では、次に、おろし場所に対して、どうやって縦棒をおろすのか、仮説を構築していく流れに入ります。

仮説構築の必要性

仮説構築って、あまりやらないひとが多いです。

とくに、足元でいっぱいいっぱいの場合とか、一度決めて突き進む場合（その方法が正しいと思っているとき）とか、のときはやらないし、やらなくてもいい場合も多々あると思います。

ただ、どういう方法がいいのかわからない時、方針を決めたい時などは、仮説を決めて、ＰＤＣＡを回しまくる作業が絶対的に必要です。

というのも、うまく行かなくなった時に設定した「問い」に立ち戻れるように。

うまく行っちゃえば立ち戻らないのですが、そうそううまく行くこともないのでｗ

要は、行き詰らないために、問いをしっかりと意識して、常に考えておくことも重要ということです。

そして、コンサルとか、開発・研究などのクリエイティヴ系は特にそうですが、仮説思考型で仕事を進めます。

演繹的、帰納的と方法は多々あるとは思いますが、基本的に、仮説を作りまくります。そして、その仮説には「センス」がつきものです。

仮説は数打てばあたるというのも、まぁ間違いではない気もしますが、質の悪い仮説をいくつ作ったところで、あたりません。

例えば、仮説を周囲に提唱して、

「なるほど、そういう手もあるな」
「それならいけそうだ」
「そういう見方もあるな」

など、賛同を呼んだり、”潜在的に”同意見である場合、筋がよかったりします。

そのような筋の（良さそうな）仮説をなぜ作るのかというと、前述した立ち戻ることもそうですが、周囲との意思統一という側面もあります。

経営コンサルでいえば、コンサルの提案方針が、いくつかの仮説に基づいていると思いますが、その仮説を共有しておくと、依頼した側も、少なくとも「外れていない」提案であり、安心する側面があります。

もちろん、依頼側が度肝をぬくような提案は、素晴らしいのですが、サプライズを求めているわけでもないので、事前に共有しておくことは一手です。

もちろん他のメリットもあります。依頼を受けたコンサルがどういう風に動いているか管理できるとか、「仮説」として見える化しておけば、さらなる付加的なアイディアを付け加えることも可能だったりとか。

仮説構築の方法

では、どうすれば、センスのいい仮説構築ができるでしょうか。

よく企業内でも、仮説構築のブレスト（ブレインストーミング）しましょうっていって、やってみると、「それ本気で言ってるの？」っていうほど、ひどい提案をしてくる人がいます。

残念ながら、思考停止しちゃってますよね。

センスのいい仮説の作り方は、経験上、基本３つに絞られるかと。

❶ 依頼主の知識を借りる
❷ 仮説を具体にしてその先を想像・仮創造する
❸ ある程度フレームワークも行う

前述の思考停止マンの提案仮説では、❷が全くできていない場合です。

ただ、ブレスト時は、お決まりの文句になっていますが、アイディアを生むために「否定しないこと」ですから、思考停止マンの提案仮説からヒントを得て、他の誰かがセンスのよい仮説にしていく、また、本人が改善していくなどの方法（というか期待）と捉えてもいいかもしれませんね。ほとんどその先はないのですが。

ノウハウについては、一旦おいておきますが、今回の農業系企業の事例において、作った仮説は、正確には数えていませんが、ざっくり１００個くらいだったと思います。

問いに対する仮説

前回投稿で、問いは、

①販路見直しによる自社商品とターゲットセグメントのマッチング
②環境変化に応じた進化を可能にするチーム作り

の２つに集約（細かい課題は除いてます）できました。

これらから、仮説をつくりまくったのですが、なんせみんな「人事」のことは大好きなので、②でいろんな案が出てきましたね。

即効性的には①を頑張らないといけないのにｗ

仮説構築は具体に落とすので、公開は難しいのですが、一般化して例示しますね。

①販路見直しによる自社商品とターゲットセグメントのマッチングに対する仮説

・〇〇の販路を活かすことで販売単価を向上
・〇〇へアプローチすることで自社製品とのマッチングを図り販売量を確保
・購買決定には〇〇を入れた方がその率が向上
・自社の中間製品の需要が〇〇にある
・廃棄製品を〇〇することで歩留まりがあげられる

などなど。

②環境変化に応じた進化を可能にするチーム作りに対する仮説

・〇〇と〇〇との機能を一本化すれば相互作用がうまれる
・〇〇を表面化する制度を採り入れる
・〇〇を成果として認め、報酬化する
・〇〇の情報に横ぐしを指す
・業務の５％を費やし、〇〇を行う
・〇〇に○○を送り込む

などなど。

まとめ

かなりファジーな仮説例示になりましたｗが、❶～❸を意識すると、どんどんセンスのよい仮説が出てきます。

販路開拓などの問いに対しては、❸のバリューチェーンで考えたりするとより整理されたりするので、そのようなフレームワークもばかにはできないものです。

ありけん

社長の悩みとか、コンサル対象企業の概要は、こちら。これが前提なので、一度見てみてください！

全体感の把握

コンサルを依頼されるときって、いろんなケースがあるとは思いますが、初見となる場合、この全体感を把握することには、かなり力を入れる必要があります。

今回の農業系事業会社の件については、紹介みたいな感じで携わったと捉えてください。

自分自身のバックグラウンドとして、ほぼほぼ初見です。。。

農業分野は、一般的な知識、例えば、高齢化、耕作放棄地の増加、外国人労働者に頼っている、農産物によっては高い関税により守られている、ブランド化されている農産物もある・・・など、表面的でしょぼい内容しか知りませんでした。

そんな状況なのに、任せてくれたのは、「問題解決能力」をかってもらったから。
みたいです。（あとで聞いて）

もともと研究開発とかもやってたので、仮説構築⇒PDCA⇒仮説修正⇒PDCA・・・の過程は死ぬほどやってたし、わりと得意よりだって思ってはいます。

とはいえ、初見の分野において、油断はいけません。

全体感を把握する上で、実際のアクションとしては、
■情報収集
■関係者へのヒアリング
■対象会社社長/担当者とのディスカッション
あたりがメインでしょうか。

相談された日から、最初の顔合わせまで

ここまでに、相当量、あたまに叩き込んでおく必要があります。初見なので、特に。このケースの場合、約３日あったので、わりと準備できました。

周囲に任せられる人は皆無なので、ひとりですべて作業も行う前提です。

で、こんな感じ。

◇農業関係の本をとりあえず１冊
◇農林水産省の政策チェック
◇対象企業の事業調査、沿革
◇対象企業の関連企業、ステークホルダーなど
◇対象企業の農産物の消費動向調査
◇対象企業の農産物に関する実地調査
　（どんな形態でいくらで売られていて、とか）
◇対象企業の財務分析
　（財務的な問題の洗い出し）
◇社長等のSNS、ブログ、HPなどのチェック

そして、これらから、いくつか仮説を作っておきます。

この時は、４つくらいありましたね。

社長の問いに関するものが１つ、こうすればうまくいきそうだというものが３つ。

初見だとこんなもんかもしれませんが、センスいい人はもっと思い浮かぶでしょう。

最初の顔合わせ

実はここが肝になります。最初の印象はめちゃくちゃ大事。ここで、核心を聞きださないと後が大変。

そして、最も大事なことは、少しでも信用を得ること。

コンサルを請け負う側のやり方は、色々あるとは思いますが、
信用を築く第一歩は、その会社の商品や製品に触れておくこと、
そして、歩んできた道（沿革）などをしっかり勉強し、思いなどを汲み取ることあたりでしょうか。

社長の対応や態度、性格、話し方、表情などを見て、臨機応変に対応していく必要はありますが、最低限、その会社の商品や製品は体験しておきましょう。

礼儀です。と、戦略コンサル時代の先輩によく言われたもんです。

そして、顔合わせの時には、おそらく潜在的な問題認識までは聞き出すことは難しいかもしれません。

困っていること、思い、今までやってきたこと、制約など、比較的抽象的な面のヒアリングになってしまいがち。これはこれでいいようにも思いますが、必ず、次のアポを入れましょう。副業・複業でやる場合は、他の仕事との調整も必要でしょうから、無理せず、１週間後あたりですかね。

それまでに、寝る時間を削りまくって、仮説を作りまくります。

最初の顔合わせ～２回目の顔合わせ

このステップで全体感の８～９割は押させておきたいところです。

問いの設定の前提が大体積みあがっている感じですね。

ちなみに、２回目の顔合わせというか協議で、この問いの設定をはずすと、大変なことになるので、問いは１０個くらいは用意しましょう。

大きなものから、具体まで。詳しくは次回投稿に書きますね。

全体感の８～９割までおさえられていると、掘りどころが見えてきます。こんなところ深めたら面白いんじゃないかって、感じで。その掘りどころが仮説構築にもなるのですが、問いの設定にもつながります。

これらをよく、「Ｔ字戦略」って言いますよね。

Ｔの横棒は、全体を俯瞰するイメージ、で、縦棒で掘っていく・深めていくイメージです。

根本的に、全体が見えていないと掘りどころがわからん、もしくは、ミスる可能性高いですよね。

まとめ

全体感の把握について、もう少し具体で書こうと思ったのですが、問いの設定につながってくるので、次の記事で具体的に書いていきますね。

中小企業診断士としても気を引き締めて、初心にかえって、礼儀をしっかりと適えたい！

ではでは～また後日～！

ありけん