戦略コンサルの面接って、どんな感じで進むんだろう？？
実際のやり取りは？？

そんな疑問にお答えしていきます。

本記事では、戦略コンサルにおける面接【一次面接】での、実際のやり取りや立ち回りを書いていきます。

また、ストーリー風に全１４回で、未経験からの、戦略コンサル転職のリアルを連載していますので、最初から読みたい方はこちらから！

↓

↓

未経験の戦略コンサル面接－転職のリアル体験談【vol.1】

転職のリアルを伝えるシリーズ。戦略コンサルへの転職にチャレンジするありけん。その背中を押してくれたニューヨーク旅行と、戦略コンサルの面接内容に衝撃を受けたエピソード。面接初陣までにありけんの取った行動は・・・？

arisukenta.com

2020.07.01

ありけん

今回は、前回ストーリー風体験記「転職のリアル【vol.1】未経験の戦略コンサル面接までのリアル」の続き、戦略コンサルの初陣面接の内容、コンサルの魅力を紹介します。

戦略コンサル一次面接で感じた魅力

面接会場のビルに到着すると、トイレで体制を取り直し、対策本の内容を頭で循環させながら、エレベーターに乗り込んだ。

ドキドキが止まらない。そもそも人生初のコンサルファームへの踏み入れ。どんなところかすらわからない。一緒にエレベーターに乗ってるやつら、コンサルなのか？同じ階でおりるのか？などと考えていたらあっという間にコンサルファームのある階に到着。

手汗を隠しながら受付。

普段ならバレないようにしっかり受付の顔を見るところだが、緊張のあまり視界がめちゃくちゃ狭くなっていただろう、受付の顔は全く覚えていない。

会議室に通され、数分待っていてと。

ーー

目の前にはミネラルウォーター。

のどが乾ききっているので、一気に飲み干したい！！欲を必死にこらえ、ただただドキドキして待つ。

ーー

２～３分後。

ついに、現れた。

３０代半ばの田中〇似のイケメン！　通称田中氏。

清楚感半端ないぞ！！

いや！待て。

背なら勝てるぞ、背だけは俺の方が高い！と張り合いをして少しでも優位に立とうというムダな努力を瞬時にしてしまった。

愚かな一瞬だった。

しかしその一瞬の思考は読まれていないだろう。

ここは、先手が必要だ！

「お忙しい中、お時間を・・・」
なんっってありきたりの挨拶！！こんなんではダメだ・・・

と思いはせていたら、懇切丁寧な自己紹介と面接の流れで切り返された。

もはやペースを握られてしまった・・・

そして一歩も二歩も上であることを悟り始めた。

面接が始まったーーー

志望動機の本質側面の引き出され方

最初に、一言くらった。

田中氏：「強めの言葉使ったりするけど、コンサルってそういうものだと思って対応してください」

な、なんだ、この一言は！圧迫面接するぞ、でも訴えないでね的な保身のためか！！いや、それとも宣戦布告か？！

違う。

これはヒントだ。

決してびびってコメントを控えるようなことはせず、ディスカッションで切り返せっていうヒントだ！

そう思おう。

そう思えば楽になる。

だが、このジャブ、いやヒントを気づけずに、もろにくらって戦闘不能になる輩も多いのではないだろうか、なんという威力のあるジャブだ！

そして、最初の質問が。

田中氏：「なぜ、コンサルを志望したのですか？」

あ、ありきたりだ。だが、ここはさすがに聞きたいのだろう、ロジカルに用意した答えをぶつけてみた。

ありけん：「キャリアプランを・・・、経営を・・・現場経験を活かし、・・・という自身のキャリアプランと御社への貢献という２つの視点により志望しました！」

どうだ！！！

・・・

これは効いたのか、いや、聞いていたのか？

しばらく間があいて、

田中氏：「もう少し深く教えて」

ありけん：「・・・（え？）」

あ、浅いのか？薄いのか？！！！結構深く考えたつもりだぞ。くっ！！

質問する側がいつも強いのは事実だが、それを利用しているのか、田中氏は！

ーーー

といって、間があくのはよくない！

切り替えろ、切り替えは必須だ！

ここはさっきのヒントを活かせってことだな。

ありけん：「父が経営・・・」

という家庭エピソードをぶつけた！！

すると、「（うん、うん）」と頷いた！これはジャブが入った証拠だ！

きっと、事前に準備した感万歳の志望動機なんかいらなくて、本当のところどうなのっていうのを聞きたかったのだろう、そして、これが志望の本質なんだろう、引き出すのうまい、うますぎるぞ！！！

ってあとで思った！

そして余談を許さない展開は続く。

初恋的な感情の芽生え

田中氏：「じゃ、次は、今の仕事内容教えて」

ふっ、これはさすがに準備してきたものを出せばいいだろう。

ありけん：「・・・事業を創り出していて、・・・問題点を・・・視点をいれクリアし、特許戦略も・・・」

田中氏：「それで？」

ありけん：「（それで？って・・・）顧客の需要を・・・という観点からシーズとあわせて・・・」

田中氏：「それで？」

ありけん：「（あれ、田中氏、それで？しか言えなくなったのかな？）〇〇商社と連携して、・・・」

田中氏：「それで？っていうか、具体がイメージできないんだよな～」

ありけん：「（あ、田中氏、イメージしたかったの？早く言ってよ？）具体ですね、・・・という開発を・・・」

田中氏：「ん～、それってさ、・・・ことじゃないの？それで問題は・・・でしょ？そこに対して、ありけんさんはどうしたの？」

ありけん：「！！！（え？このひと、うちの社員からヒアリングした？的確に課題捉えてるし、わかりやすくかみ砕いて説明してくれて・・・そうか、お前の説明の仕方じゃ伝わらないってことか！ミスった、ミスったぞ、これは失点だ・・・）おっしゃる通りです、そして、・・・工夫をして、・・・しました。」

田中氏：「うまくいった本当の理由は何だと思う？？？」

ありけん：「（本当の理由？なんだそれは、こっちが聞きたいぞ）そうですねぇ～、、、・・・があったからだと、今は思います。」

田中氏：「そうだね、きっとそうだよ！きみ、コンサル向いてるかもね！！」

？！！！

ん？！！！！

どうした？田中氏？

アメとムチ作戦か？！

急に何かがささったのか？？

ささりどころはないくらいの、もはや真ん丸のボールをなげたくらいにしか思わなかった発言のどこに威力があったんだ！！？

しかし、しかしだ！

効いてるならよしとしよう、にやけるのを我慢しろ！顔に出すなよ、絶対！

田中氏：「じゃ、次、ケースやるけど、やったことある？」

ありけん：「（きた～～、やっぱやるのね）ないです。（免除されないかな）」

田中氏：「じゃー、一緒に議論しながら考えてみましょう。いいですか？」

ありけん：「はい、よろしくお願いします！（ドキドキ！）」

田中氏：「イメージしやすいのがいいよね、ん～」

ありけん：「（え？田中氏、今考えてない？）」

田中氏：「じゃ、簡単なやついこう、〇〇コーヒーの売上あげるにはどうしたらいい？？？」

こ、これは、噂に聞いていたケースそのものじゃないか！！

しかも典型的だぞ？！

あの本が役に立つ！徹底的に１つのケースを覚えたんだ！

これはいける・・・？！

・・・

なんて書いてあったっけ・・・？

まずい、記憶が飛んでいる・・・

移動中に読んだ記憶、トイレで確認した記憶はどこにいる？

そうか、エレベーターあたりで置いていってしまったのだな？

いや、もしかしたら受付に置き忘れてしまったのかもしれない・・・。

い、いずれにしても、もはや持ち合わせていないのは事実。

ここでだまっていたら、完全にアウトだぞ、ありけん、ひねり出せ！！！

ありけん：「まずは、売上を分解すると、販売数×顧客単価×・・・。ここで、簡単に〇〇コーヒーの現状を設定しておくと、顧客単価は、・・・程度、顧客層は・・・。そして、メインの商品は・・・。というところでしょうか。」

あれ、なんか出てきたぞ。そうか、鞄の中にでも閉まっていたのか、少しはそれらしいことが言えてるぞ！

田中氏：「いいよ、続けて」

ありけん：「売上向上には大きく、２つあって、販売数と、単価・・・」

田中氏：「販売数は分解しておこうか」

ありけん：「（ん？）分解というと・・・」答えに窮す。。。

田中氏：「販売数は一度に買う量と、リピートによるでしょ、期間とかもイメージしてみて」

ありけん：「（そ、そうか、そうだな）ありがとうございます。では・・・・という理由から、まずは単価を上げる施策を考えていきたいと思います。」

田中氏：「うん」

ありけん：「客単価をあげるには、セット販売だったり、高品質商品を・・・。店舗立地も・・・が多いので、顧客層を広げ・・・・という需要を喚起することがありえます」

田中氏：「ちょっと論点が混ざってるな、まず何やるの？」

くっ！！！完全に、マウント取られているぞ！なんとかしろ、ありけん！！

ありけん：「まず、・・・です。」

田中氏：「なんで？？」

ありけん：「顧客層が・・・で需要があるという仮説からです」

田中氏：「他の理由は？」

ありけん：「・・・からです」

田中氏：「他には？」

ありけん：「・・・」

田中氏：「（食い気味に）君はほぼ客目線だな」

ありけん：「・・・！！！（そうか、経営視点に立つことも必要だ！）コーヒーの調達ルート・・・」

田中氏：「そうそう、そういう観点もあるでしょ？じゃ、君の提案の確からしさは？」

ありけん：「ＰＤＣＡをまわして・・・検証しないと今時点では・・・」

田中氏：「どのくらいやるの？答えは出るの？断言できる？」

ありけん：「・・・」

南極の流れ星かってくらい（見たことないけど）、次から次に質問が飛んでくる・・・

田中氏：「まぁ、コンサルの仕事はそうやって、ＰＤＣＡを何回もまわして、その打ち手の価値は確からしい！ってクライアントに納得してもらって初めてバリューが出る。今回はケースなので、思考的ＰＤＣＡだけだったけど、どうでしたか？」

ありけん：「（お、終わったのか？）自身の考えの深さが浅いこと・・・でも、楽しかったです・・・」

そして、面接は、終わった。

ーーー

２１時。

きっかり１時間が経っていた。

エレベーターにのり、悪あがきをした面接前の準備を整えたトイレに向かう。

もう髪型、ネクタイを直す必要もない。

どっと疲れがでた・・・

１週間働いてきた疲れよりも疲れた感じがする。

それほど頭をフル回転させたのだ。

田中氏、すごすぎる。

こんなひとと一緒に働きたい。

初めてそう思った。

田中〇似だからといって、おっさんずラブ的な感情ではない。

ビジネスパートナーとして、このひとと働けば、自分は成長できる。

確信した瞬間だった。

ポイントと次回予告

準備不足でのぞんだ、初陣の一次面接。

面接後は、ＨＰがゼロになってしまったが、不思議と楽しかったですね。

そして、なんとしても、戦略コンサルとして働きたい！そう思うようになりました。

ありけん

今回のポイントは、思考を深めることは大事ということ。

初陣の結果や、いかに！！！！

ありけん

続きはこちら⇒⇒エージェント事変勃発

社長の悩みは何？

依頼内容がよほど明確でない限り、だいたいは、何が問題なのか、何をどうすればよいのかが、明確でないケースが多いのですが、特に、よくあるのは、売上や利益が出ないことで困っているケースでしょう。

今回のケースでは、社長は、こんなことを言っていました↓

「とにかくうまくいかない。最初に立てた計画がまったく見当はずれ」

ありけん

「どんなところに問題があると考えてますか？」

「売上が思うように立てられない。歩留まりが悪い。ひとが足りない。でも固定費がかかりまくっている。」

ありけん

「いろいろありますね。社長はどんな会社にしたいと思っているのですか。」

「従業員が安心して働けて、将来が安定するような会社かな。」

ありけん

「従業員ファーストでいいですね！ひとつずつ改善していきましょう！」

全ての言動でもなく、簡易的に記載しているので、かなり表面的になってしまっていますが、この時、まず感じたのは、何が問題なのか、特定できておらず、その問題解決に走れていないってことでした。

対象企業は、創業から、そこまで時間のたっていない、歴の浅めの企業だったので、当初計画の通りいかない～って悩んでましたが、歴の長い企業だったとして、昔は、売れてたのに、最近はうまくいかないとか、そういう例もあると思います。

根本的なところは同じなので、コンサルスキームは共通です。

何が問題なのか、何を解決すべきなのかって、結構難しくて、これをはずすと、思うような数字が出ず、キャッシュフローが悪化したり、立ち行かなくなったりしてしまいます。資金繰りの苦しい企業は特に、です。

全体感を自分なりにまとめつつ、従業員・社長と議論していくと、だんだん縦棒のおろしどころが見えてきたのですが、前々回記事にも書いたように、危機感を共有して、なんとなく感じていることを引き出すことで見えてきました。

そして、その問いの設定としては、社長が言っていたようなところと関連はするのですが、そのままではありませんでした。

【社長のイメージ】
「売上がうまく立たない」
「歩留まりがわるい」
「ひとが足りない」

【実際の解決すべき問い】
①販路見直しによる自社商品とターゲットセグメントのマッチング
②環境変化に応じた進化を可能にするチーム作り

どういうことか、（秘密情報には触れられないので）もう少しだけ書きますね。

問いの設定

問いの設定を行う時、なんとなく感じていることを引き出すことがポイントって言いましたが、全体感の把握の中で、本当の問いは、これだろうというものをいくつか考えておき、その中に、なんとなく感じていることがあれば、ほぼほぼそこから解決すべき問いは見つかります。経験上。

もちろん、この全体感を把握し、問いの設定を考えていくとき、かなり大きく振って考えます。

ふり幅はマックスですね。

農業系で振る幅は、世界的バリューチェーンででコンストラクションが起こっているとかから、疫学的な視点（病気の蔓延とか）、国内のバリューチェーンの癒着（←仮定ですからね）、極端な政策（防衛交渉のネタに農業が使われ、大量輸入契約があるかもなど）によって変わる事業環境などなど。

そして、関係者へのヒアリングで具体にしていきますが、この抽象的というか大局的なところと、具体の間を何度も何度も思考します。思考の中に、従事者が思っていることをエッセンスとしていれるのですが、ある従業員が、
「作り方が違うんだよ」
って話してきたのがきっかけで、深堀の糸口が。

ん？作り方？って。

そこから、その従業員の思いとか、そういった観点で他の従業員にも聞いていくと、どんどん出てきましたｗ

で、結果、この２つに。

①販路見直しによる自社商品とターゲットセグメントのマッチング
②環境変化に応じた進化を可能にするチーム作り

①販路見直しによる自社商品とターゲットセグメントのマッチング

既存の取引先との関係性をとても重要視して、いいなりになってしまってたんですね。

もう少しつっこむと、どうやって値付けされてるか、気づけていなかったということです。

そんなことか～って？ｗ

値付けには、ある関係性があったので、それをベースに考えると、ターゲットと自社製品とが、ミスマッチだったということです。かなり。ミスマッチは環境変化が要因ってことが多々あるのですが、今回は違いました。

ターゲットの見直しって他の業界でもよくやりますが、本当の意味で、マッチングできているかどうかは、意外と判断が難しいものです。

②環境変化に応じた進化を可能にするチーム作り

そして、もうひとつは、これ。

まぁこれはどの企業でも共通するのですが。

社長は、将来も安定して・・・って言っていて、エグジットは考えず継続を最前面に出しているのに、変化の要素を入れていなかったのです。

普遍のビジネスってないですからね。

まとめ

このような問いを設定し、進めていこうと合意しながら、仮説を構築しまくっていくのですが、仮説構築からＰＤＣＡを回す段階で、この問いで本当にいいのか、と再度立ち戻る必要もあります。

このケースではそれはなかったので、最後まで回しましたが、何度も何度もＰＤＣＡを回すことが基本なので、後戻りも辞さずに！実効性あるものに仕上げていくために。

次は仮説構築についてです！

ありけん

社長の悩みとか、コンサル対象企業の概要は、こちら。これが前提なので、一度見てみてください！

全体感の把握

コンサルを依頼されるときって、いろんなケースがあるとは思いますが、初見となる場合、この全体感を把握することには、かなり力を入れる必要があります。

今回の農業系事業会社の件については、紹介みたいな感じで携わったと捉えてください。

自分自身のバックグラウンドとして、ほぼほぼ初見です。。。

農業分野は、一般的な知識、例えば、高齢化、耕作放棄地の増加、外国人労働者に頼っている、農産物によっては高い関税により守られている、ブランド化されている農産物もある・・・など、表面的でしょぼい内容しか知りませんでした。

そんな状況なのに、任せてくれたのは、「問題解決能力」をかってもらったから。
みたいです。（あとで聞いて）

もともと研究開発とかもやってたので、仮説構築⇒PDCA⇒仮説修正⇒PDCA・・・の過程は死ぬほどやってたし、わりと得意よりだって思ってはいます。

とはいえ、初見の分野において、油断はいけません。

全体感を把握する上で、実際のアクションとしては、
■情報収集
■関係者へのヒアリング
■対象会社社長/担当者とのディスカッション
あたりがメインでしょうか。

相談された日から、最初の顔合わせまで

ここまでに、相当量、あたまに叩き込んでおく必要があります。初見なので、特に。このケースの場合、約３日あったので、わりと準備できました。

周囲に任せられる人は皆無なので、ひとりですべて作業も行う前提です。

で、こんな感じ。

◇農業関係の本をとりあえず１冊
◇農林水産省の政策チェック
◇対象企業の事業調査、沿革
◇対象企業の関連企業、ステークホルダーなど
◇対象企業の農産物の消費動向調査
◇対象企業の農産物に関する実地調査
　（どんな形態でいくらで売られていて、とか）
◇対象企業の財務分析
　（財務的な問題の洗い出し）
◇社長等のSNS、ブログ、HPなどのチェック

そして、これらから、いくつか仮説を作っておきます。

この時は、４つくらいありましたね。

社長の問いに関するものが１つ、こうすればうまくいきそうだというものが３つ。

初見だとこんなもんかもしれませんが、センスいい人はもっと思い浮かぶでしょう。

最初の顔合わせ

実はここが肝になります。最初の印象はめちゃくちゃ大事。ここで、核心を聞きださないと後が大変。

そして、最も大事なことは、少しでも信用を得ること。

コンサルを請け負う側のやり方は、色々あるとは思いますが、
信用を築く第一歩は、その会社の商品や製品に触れておくこと、
そして、歩んできた道（沿革）などをしっかり勉強し、思いなどを汲み取ることあたりでしょうか。

社長の対応や態度、性格、話し方、表情などを見て、臨機応変に対応していく必要はありますが、最低限、その会社の商品や製品は体験しておきましょう。

礼儀です。と、戦略コンサル時代の先輩によく言われたもんです。

そして、顔合わせの時には、おそらく潜在的な問題認識までは聞き出すことは難しいかもしれません。

困っていること、思い、今までやってきたこと、制約など、比較的抽象的な面のヒアリングになってしまいがち。これはこれでいいようにも思いますが、必ず、次のアポを入れましょう。副業・複業でやる場合は、他の仕事との調整も必要でしょうから、無理せず、１週間後あたりですかね。

それまでに、寝る時間を削りまくって、仮説を作りまくります。

最初の顔合わせ～２回目の顔合わせ

このステップで全体感の８～９割は押させておきたいところです。

問いの設定の前提が大体積みあがっている感じですね。

ちなみに、２回目の顔合わせというか協議で、この問いの設定をはずすと、大変なことになるので、問いは１０個くらいは用意しましょう。

大きなものから、具体まで。詳しくは次回投稿に書きますね。

全体感の８～９割までおさえられていると、掘りどころが見えてきます。こんなところ深めたら面白いんじゃないかって、感じで。その掘りどころが仮説構築にもなるのですが、問いの設定にもつながります。

これらをよく、「Ｔ字戦略」って言いますよね。

Ｔの横棒は、全体を俯瞰するイメージ、で、縦棒で掘っていく・深めていくイメージです。

根本的に、全体が見えていないと掘りどころがわからん、もしくは、ミスる可能性高いですよね。

まとめ

全体感の把握について、もう少し具体で書こうと思ったのですが、問いの設定につながってくるので、次の記事で具体的に書いていきますね。

中小企業診断士としても気を引き締めて、初心にかえって、礼儀をしっかりと適えたい！

ではでは～また後日～！

ありけん