逆質問ってどうすればいい？

どちらも程度があるとはいえ、悩ましい問題です。

マナーについては、最低限として、相手が不快に思うことはやらない。これは必須ですよね。

例えば、
★見た目（髪型、服装、靴など）が汚い/だらしない
★言葉遣い
★興味のない素振り
あたりは、公然の事実として、就活生の基本マナーとして、あげられます。

基本的には、「一緒に働きたい」と思ってもらえるような対応をすべきなのです。

本記事では、転職活動で気をつけるべきマナーと、究極の逆質問について、面接事例とともに、書いていきますね。

新卒採用とは違って、転職採用では、個別対応が多く、対象者一人ひとりに対して、予定を組まれますので、直前での予定変更とか、集中していない対応とか、ぜーーーったいNGですっ！！！

ありけん

今回は、第五志望のＥ社の同日の２回連続面接を通して、究極の逆質問への対応と、マナーについてお届けしますね。

転職のマナー：面接予定を変更すべきでない理由

ディーンフジオカ氏から、今は転職のタイミングでは・・・と言われ、かなりこたえていたが、ポジティブシンキングを使うことでなんとか翌日に控えた次の面接の準備に取り掛かることができていた。

そんな時、エージェントである輝きさんから連絡が。

もしかして、面接結果か？！！いや、これは違うな、事務連絡だ。

なになに・・・！！！？

次回、Ｅ社の面接では、２人と対峙するだと！！！？

２時間あけてくれだと！！！？

２時間ぶっとおしで猛者二人と対峙するのか。。。

二次、三次を同時にやるということは、「基礎はまぁよい、次は、意欲面、魅力面を見極めよう」という先方の魂胆だろう。よし、それなら、こちらは、面接テクニックとかそういうものよりも、心構えや覚悟をもってのぞもうではないか！！！！

ーーー

そして、面接当日。

１９時から２１時までの長丁場。

よし今日、仕事をさぼって体力を温存しよう！！っていう意気込みは、泡のごとく消え、こんな時に限っての激務。重要な局面で、１８時までにあがれないのではないかというくらいの激務。。。

体力温存は諦め、スケジュールを優先しなくてはならない。

そもそも１９時に間に合わないなんて失礼極まりない・・・エージェントからは、遅れそうなら連絡をくださいって言われていたとしても、先方だって、くそ忙しい中、工面して予定を組んでくれたのだ。そんなドタキャン、ドタ予定変えするやつは、少なからずマイナスイメージが出てしまう。

とにかく、スタートラインにすら立てなくなってしまうので、時間厳守、Ｅ社に１９時にいること。これを最優先に動いた。

ーーー

そして、１９時。

Ｅ社会議室にいる。

ギリギリ間に合ったのだ。

初冬なのに汗もかき、髪型、服装を直す暇すらないくらい、ギリギリだった。

スタートラインには立てた。

そう、まだスタートラインなのだ、ここから始まるのに、なんだこの疲れは。。。。

どこかでレッドブルでも買っておけばよかった。

エナジードリンクは本当に効くのかどうかはともかく、気持ち的に頑張れるようになるのだ。まさに病は気からと言われるくらい、気持ち面の変化をもたらしてくれる、そんな一品だ。

転職面接の、究極の逆質問とは？

コンコン。

ありけん：「はい。」

ｘｘｘ：「失礼します。本日担当させて・・・」

おや、なんか疲れてる人が入ってきたぞ。

ネクタイもゆるいし、クマがすごい・・・

大丈夫か？？！

クマさん：「プロジェクトで・・・」

何やら、プロジェクトで忙しい盛りとのこと。

そりゃそうだよね。

頑張れ！クマさん！

い、いや、今は自分で自分を応援しなくてはならない！さぁ、こい！！！！

クマさん：「では、はじめましょうか。自己紹介を簡単に・・・」

いつもどおり、職歴、志望動機など簡単に話した。

もはや話慣れしすぎて不自然なくらいだったが、クマさんは納得してくれた。

クマさん：「なぜこのタイミングで転職活動を？」

な、またこの質問か！！？そんなに不況なの？そんなにタイミング悪いの？？！

ありけん：「自身のキャリアプラン・・・」

もうこれを言うしかないよね。多少は納得せざるをえないだろうし。

クマさん：「一次面接ではどんなケースやった？」

ありけん：「・・・・を。」

クマさん：「なるほど、では一応ケースやりましょう」

ありけん：「（一応？疲れてるからか！？！）はい、お願いします」

クマさん：「家電業界の苦難にしよう。〇〇社知ってますよね？業界同様、大変な時期ですが、例えば、売上を伸ばすような打ち手はどんなものがあるでしょうか？」

ありけん：「利益など他に考慮することはありますか？」

同じ轍を踏まないよう、あいまいな状況で答えるのはよくないので、前提や、状況を確認しておかねば！

そうだ、今までの面接で対応に後悔したところは全て取り込んで進化していかなくてはならない。進化をやめたらそこで終わりだ。

過去、動植物だってそうだった。進化しないものは絶えていく。

進化だ！！！

クマさん：「データとか持っていないので、簡単にでいいですよ」

ありけん：「（あ、そう？！クマさん、まじで疲れてるでしょ？）まずは前提を置いて、仮説を・・・・その仮説に基づくと、・・・という打ち手を考えることができます」

そう、仮説思考型の答え方も前の面接で学んだ。やはりこの技はどんどん繰り出していくべきだ！！

これも進化だ！！

クマさん：「ＯＫ」

ありけん：「（ん！！？？？終わり？？）何かフィードバックはありますか？」

当たり前の返しだよね、少しくらいはフィードバックくれてもいいんじゃない？そんなしょぼかった？！

クマさん：「方向性は悪くないけど、もう少し新しい視点がほしかったかな～。でもデータないし、この辺りで。視点を変えて質問させてもらってよいですか？」

な！！ケースやった意味あるｗ？！

視点を変えてって何？？

ってか、拒否権ないよね・・・

ありけん：「お願いします」

クマさん：「あなたは私に一つだけ質問できる。そして、その質問の解答により、当社への入社判断をしなくてはならないとする。と言われたら、どんな質問をしますか？」

きた～～、変化球～～～！！曲がりすぎて、絶対打てないよ、これ！！！

ありけん：「・・・（少し考えた）では。」

クマさん：「はい」

ありけん：「わたしが志望する理由は２つ。１つは、人。もう１つは、〇〇に強いということ。前者は・・・・。後者は・・・・。この私の認識が正しいかどうか。ということを質問します。」

クマさん：「なるほど、仮説をぶつけて、検証させるということですね。一旦それに応えると、・・・。」

ありけん：「では仮説が大筋あっているということですね！！」

クマさん：「そういうことになりますね。では、これでわたしの面接を終わらせて頂きます。次の面接官がくるまで、少しお待ちください。」

変化球、打てたのか！！！？空振りではなかったみたいだ。

いや、それか、ただ単に疲れていただけか？

こちらも相当疲れたぞ、まだ折り返しでこのぐったり感。

面接では最後まで集中し続ける

ホイミやケアルみたいな回復呪文なんか使えるわけでもないし、回復の呼吸をマスターしているわけでもない。

つまりは、体力の回復をはかることはできない。

ぐったり感のまま、第二ラウンドに突入するしかないのだ。

ーーー

コンコン。

なんかデジャブのようなノック。

まさか、この会社に入ると、ノックの手法を学ぶのか！！！

ｘｘｘ：「失礼します。ｘｘｘと申します。連続面接でお疲れとは思いますが、よろしくお願いします」

て、丁寧！！

そしてさっきのクマさんとはまったくオーラが違うじゃないか！！いや、オーラなのか髪型なのか！きっちりすぎる７：３だ！！ここまできっちり７：３はあまり見ないぞ！！

そうか、こういう髪型は、年配の経営者からウケるんだな。

「清潔感があって、しっかりしてる！いい！！！」

みたいな感じで。

７３さん：「時間もあれですので、早速始めましょう。なぜ経営コンサルを？」

ありけん：「（志望動機にそって）・・・！」

７３さん：「なぜうち？？」

ありけん：「理由は２つです。１つは、ひと。そして、〇〇業に強いということ！前者は、・・・・」

やはり面接ステージがあがると、なぜうちなのかとか、意欲面での質問が多くなってくる。暑苦しいくらいの想いをぶつけるのは有効だな！

７３さん：「なるほど。〇〇業は確かにそうですね、比較的案件多いです。では、その業界を例に少しケースちっくなことしましょうか。」

ありけん：「はい、お願いします。」

７３さん：「では、自動車業界にしましょう。ある自動車部品メーカーから将来の経営戦略について相談がありました。先行き不透明な状況を憂いているようです。どうアドバイスしていきますか？」

ありけん：「まずは、どういう方向性で進みたいのか、意思を問います。そして、戦略へとブレイクしていきます。」

あれ、答えになっていないな・・・・と思っていると、

７３さん：「ビジョンも含めてでいいので、選択肢をあげてみてください」

ありけん：「大きく３つに分けて考えると、１つは新市場開拓、そして新製品開発、もう１つは、当該状況から、・・・のようなところとアライアンスし、新規事業立ち上げ」

７３さん：「最後のが面白そうですね、どんな会社を想定しますか？」

ありけん：「バリューチェーン上で、”〇〇”を握っている会社とアライアンスします。なぜなら、〇〇を握っていると、・・・。」

７３さん：「具体的には？」

ありけん：「トヨタや日産などになります。」

７３さん：「顧客と組むってこと？」

ありけん：「はい！いま、わたしの所属している企業でも・・・」

７３さん：「なるほど、それはありうるかもしれませんね。では視点を変えて、今後自動車業界ではどのような変革がおこると想定できますか？」

ありけん：「今後のスパンは何年を想定しますか？！」

７３さん：「１０年を考えましょう。」

ありけん：「自動車が消費者に与える価値である”輸送・移動”に関しては大きく変わらないだろうと推定します。ただ、自動車を構成するモノは変革していくのではないでしょうか。特にエネルギー源は、ガソリンから、ハイブリッド・電気、そして、水素なども使われるようになり、それらが共存していくと考えられます。」

７３さん：「素材の観点は？」

ありけん：「素材を考える時、燃費向上、安全性維持が論点になるかと・・・。燃費向上の観点からは、軽いものがのぞまれるが、安全性維持とトレードオフになるので、変わったとしても強化プラスチック程度ではないでしょうか。」

７３さん：「具体的には？」

ありけん：「ガラス繊維で強化したものや、炭素繊維で強化した・・・」

７３さん：「わかりました。それでは今日はこの辺りで。」

ーーー

終わった！長かった。。。

しっかり２時間を要した。

２１時。

外に出ると、もうマフラーが必要なくらい寒かった。

ふと、ごはんを食べていないことを思い出した。

それくらいに集中していたのだろう。

ーーー

帰路の電車で、輝きさんに感触を報告しようとすると、既にメールを受信していた。

「・・・第一志望のＡ社、三次面接通過・・・！！！」

すぐに電車を降り、誰もいないところに移動し、ガッツポーズしまくって、高揚感を押さえてから、輝きさんに電話した。

ポイントと次回予告

連続面接で二時間ぶっ通しという体験は初めてでした。相手が猛者なだけに、また、激務も重なり、かなり疲れました。

空腹を忘れるくらい集中していたので、変化球にも対応でき、全体的にケース中のディスカッションを楽しいと感じました。

そして、エージェントからの合格メールで、疲れは吹っ飛びましたｗ

ありけん

今回のポイントは、究極の逆質問への対応と、面接時間の死守と集中力ですね！

次回は、第一志望、Ａ社の四次面接編です！

ありけん

続きはこちら⇒⇒転職活動最終局面での立ち回り

では、次に、おろし場所に対して、どうやって縦棒をおろすのか、仮説を構築していく流れに入ります。

仮説構築の必要性

仮説構築って、あまりやらないひとが多いです。

とくに、足元でいっぱいいっぱいの場合とか、一度決めて突き進む場合（その方法が正しいと思っているとき）とか、のときはやらないし、やらなくてもいい場合も多々あると思います。

ただ、どういう方法がいいのかわからない時、方針を決めたい時などは、仮説を決めて、ＰＤＣＡを回しまくる作業が絶対的に必要です。

というのも、うまく行かなくなった時に設定した「問い」に立ち戻れるように。

うまく行っちゃえば立ち戻らないのですが、そうそううまく行くこともないのでｗ

要は、行き詰らないために、問いをしっかりと意識して、常に考えておくことも重要ということです。

そして、コンサルとか、開発・研究などのクリエイティヴ系は特にそうですが、仮説思考型で仕事を進めます。

演繹的、帰納的と方法は多々あるとは思いますが、基本的に、仮説を作りまくります。そして、その仮説には「センス」がつきものです。

仮説は数打てばあたるというのも、まぁ間違いではない気もしますが、質の悪い仮説をいくつ作ったところで、あたりません。

例えば、仮説を周囲に提唱して、

「なるほど、そういう手もあるな」
「それならいけそうだ」
「そういう見方もあるな」

など、賛同を呼んだり、”潜在的に”同意見である場合、筋がよかったりします。

そのような筋の（良さそうな）仮説をなぜ作るのかというと、前述した立ち戻ることもそうですが、周囲との意思統一という側面もあります。

経営コンサルでいえば、コンサルの提案方針が、いくつかの仮説に基づいていると思いますが、その仮説を共有しておくと、依頼した側も、少なくとも「外れていない」提案であり、安心する側面があります。

もちろん、依頼側が度肝をぬくような提案は、素晴らしいのですが、サプライズを求めているわけでもないので、事前に共有しておくことは一手です。

もちろん他のメリットもあります。依頼を受けたコンサルがどういう風に動いているか管理できるとか、「仮説」として見える化しておけば、さらなる付加的なアイディアを付け加えることも可能だったりとか。

仮説構築の方法

では、どうすれば、センスのいい仮説構築ができるでしょうか。

よく企業内でも、仮説構築のブレスト（ブレインストーミング）しましょうっていって、やってみると、「それ本気で言ってるの？」っていうほど、ひどい提案をしてくる人がいます。

残念ながら、思考停止しちゃってますよね。

センスのいい仮説の作り方は、経験上、基本３つに絞られるかと。

❶ 依頼主の知識を借りる
❷ 仮説を具体にしてその先を想像・仮創造する
❸ ある程度フレームワークも行う

前述の思考停止マンの提案仮説では、❷が全くできていない場合です。

ただ、ブレスト時は、お決まりの文句になっていますが、アイディアを生むために「否定しないこと」ですから、思考停止マンの提案仮説からヒントを得て、他の誰かがセンスのよい仮説にしていく、また、本人が改善していくなどの方法（というか期待）と捉えてもいいかもしれませんね。ほとんどその先はないのですが。

ノウハウについては、一旦おいておきますが、今回の農業系企業の事例において、作った仮説は、正確には数えていませんが、ざっくり１００個くらいだったと思います。

問いに対する仮説

前回投稿で、問いは、

①販路見直しによる自社商品とターゲットセグメントのマッチング
②環境変化に応じた進化を可能にするチーム作り

の２つに集約（細かい課題は除いてます）できました。

これらから、仮説をつくりまくったのですが、なんせみんな「人事」のことは大好きなので、②でいろんな案が出てきましたね。

即効性的には①を頑張らないといけないのにｗ

仮説構築は具体に落とすので、公開は難しいのですが、一般化して例示しますね。

①販路見直しによる自社商品とターゲットセグメントのマッチングに対する仮説

・〇〇の販路を活かすことで販売単価を向上
・〇〇へアプローチすることで自社製品とのマッチングを図り販売量を確保
・購買決定には〇〇を入れた方がその率が向上
・自社の中間製品の需要が〇〇にある
・廃棄製品を〇〇することで歩留まりがあげられる

などなど。

②環境変化に応じた進化を可能にするチーム作りに対する仮説

・〇〇と〇〇との機能を一本化すれば相互作用がうまれる
・〇〇を表面化する制度を採り入れる
・〇〇を成果として認め、報酬化する
・〇〇の情報に横ぐしを指す
・業務の５％を費やし、〇〇を行う
・〇〇に○○を送り込む

などなど。

まとめ

かなりファジーな仮説例示になりましたｗが、❶～❸を意識すると、どんどんセンスのよい仮説が出てきます。

販路開拓などの問いに対しては、❸のバリューチェーンで考えたりするとより整理されたりするので、そのようなフレームワークもばかにはできないものです。

ありけん

社長の悩みは何？

依頼内容がよほど明確でない限り、だいたいは、何が問題なのか、何をどうすればよいのかが、明確でないケースが多いのですが、特に、よくあるのは、売上や利益が出ないことで困っているケースでしょう。

今回のケースでは、社長は、こんなことを言っていました↓

「とにかくうまくいかない。最初に立てた計画がまったく見当はずれ」

ありけん

「どんなところに問題があると考えてますか？」

「売上が思うように立てられない。歩留まりが悪い。ひとが足りない。でも固定費がかかりまくっている。」

ありけん

「いろいろありますね。社長はどんな会社にしたいと思っているのですか。」

「従業員が安心して働けて、将来が安定するような会社かな。」

ありけん

「従業員ファーストでいいですね！ひとつずつ改善していきましょう！」

全ての言動でもなく、簡易的に記載しているので、かなり表面的になってしまっていますが、この時、まず感じたのは、何が問題なのか、特定できておらず、その問題解決に走れていないってことでした。

対象企業は、創業から、そこまで時間のたっていない、歴の浅めの企業だったので、当初計画の通りいかない～って悩んでましたが、歴の長い企業だったとして、昔は、売れてたのに、最近はうまくいかないとか、そういう例もあると思います。

根本的なところは同じなので、コンサルスキームは共通です。

何が問題なのか、何を解決すべきなのかって、結構難しくて、これをはずすと、思うような数字が出ず、キャッシュフローが悪化したり、立ち行かなくなったりしてしまいます。資金繰りの苦しい企業は特に、です。

全体感を自分なりにまとめつつ、従業員・社長と議論していくと、だんだん縦棒のおろしどころが見えてきたのですが、前々回記事にも書いたように、危機感を共有して、なんとなく感じていることを引き出すことで見えてきました。

そして、その問いの設定としては、社長が言っていたようなところと関連はするのですが、そのままではありませんでした。

【社長のイメージ】
「売上がうまく立たない」
「歩留まりがわるい」
「ひとが足りない」

【実際の解決すべき問い】
①販路見直しによる自社商品とターゲットセグメントのマッチング
②環境変化に応じた進化を可能にするチーム作り

どういうことか、（秘密情報には触れられないので）もう少しだけ書きますね。

問いの設定

問いの設定を行う時、なんとなく感じていることを引き出すことがポイントって言いましたが、全体感の把握の中で、本当の問いは、これだろうというものをいくつか考えておき、その中に、なんとなく感じていることがあれば、ほぼほぼそこから解決すべき問いは見つかります。経験上。

もちろん、この全体感を把握し、問いの設定を考えていくとき、かなり大きく振って考えます。

ふり幅はマックスですね。

農業系で振る幅は、世界的バリューチェーンででコンストラクションが起こっているとかから、疫学的な視点（病気の蔓延とか）、国内のバリューチェーンの癒着（←仮定ですからね）、極端な政策（防衛交渉のネタに農業が使われ、大量輸入契約があるかもなど）によって変わる事業環境などなど。

そして、関係者へのヒアリングで具体にしていきますが、この抽象的というか大局的なところと、具体の間を何度も何度も思考します。思考の中に、従事者が思っていることをエッセンスとしていれるのですが、ある従業員が、
「作り方が違うんだよ」
って話してきたのがきっかけで、深堀の糸口が。

ん？作り方？って。

そこから、その従業員の思いとか、そういった観点で他の従業員にも聞いていくと、どんどん出てきましたｗ

で、結果、この２つに。

①販路見直しによる自社商品とターゲットセグメントのマッチング
②環境変化に応じた進化を可能にするチーム作り

①販路見直しによる自社商品とターゲットセグメントのマッチング

既存の取引先との関係性をとても重要視して、いいなりになってしまってたんですね。

もう少しつっこむと、どうやって値付けされてるか、気づけていなかったということです。

そんなことか～って？ｗ

値付けには、ある関係性があったので、それをベースに考えると、ターゲットと自社製品とが、ミスマッチだったということです。かなり。ミスマッチは環境変化が要因ってことが多々あるのですが、今回は違いました。

ターゲットの見直しって他の業界でもよくやりますが、本当の意味で、マッチングできているかどうかは、意外と判断が難しいものです。

②環境変化に応じた進化を可能にするチーム作り

そして、もうひとつは、これ。

まぁこれはどの企業でも共通するのですが。

社長は、将来も安定して・・・って言っていて、エグジットは考えず継続を最前面に出しているのに、変化の要素を入れていなかったのです。

普遍のビジネスってないですからね。

まとめ

このような問いを設定し、進めていこうと合意しながら、仮説を構築しまくっていくのですが、仮説構築からＰＤＣＡを回す段階で、この問いで本当にいいのか、と再度立ち戻る必要もあります。

このケースではそれはなかったので、最後まで回しましたが、何度も何度もＰＤＣＡを回すことが基本なので、後戻りも辞さずに！実効性あるものに仕上げていくために。

次は仮説構築についてです！

ありけん

複業時代における個人としての立ち回り以外にも、企業側としてどう立ち回っていくかも重要な観点ということで、その立ち回りの参考になればと思い、新たに、コンサル事例を紹介していくことにしました。

その第一弾は、農業系の会社です。

コンサル対象企業の概要と問題認識

■ 事業分野：農業
■ 売上規模：約５億円/年
■ 従業員数：約８０名

農業関係でこれだけの規模をほこっているので、中小企業といっても、大きめの企業に該当します。

規模も大きくなれば、その分問題も大きくなっていくということで、社長の問題認識は、こんな感じでした。

「とにかくうまくいかない。最初に立てた計画がまったく見当はずれ」

ありけん

「どんなところに問題があると考えてますか？」

「売上が思うように立てられない。歩留まりが悪い。ひとが足りない。でも固定費がかかりまくっている。」

ありけん

「いろいろありますね。社長はどんな会社にしたいと思っているのですか。」

「従業員が安心して働けて、将来が安定するような会社かな。」

ありけん

「従業員ファーストでいいですね！ひとつずつ改善していきましょう！」

と、相当困っている状況でした。

本件は、コンサルの依頼というより、困っているから、なんとかしてほしい、話を聞いてほしいっていうところからスタートしているので、明確な依頼内容というものがありません。

といっても、コンサル依頼の場合、例えば、
「業務改革」、「IT整備」、「販路開拓」、、
などのように、明確な依頼もあれば、
「経営改善！」、「今後の方向性！」
とか、抽象的なものもあります。

個人的な経験からすれば、後者の抽象的な方が多いので、
問いの設定から入ることに慣れており、今回もその流れで、改善の提案をしてみることにしました。

コンサルの流れ

では、どんな流れで提案を作っていったかというと、

❶全体感の把握
❷問いの設定
❸問いに対する策の仮説構築
❹仮説のPDCA
❺具体的な提案化

この流れの中で、❷が超絶重要です。これをミスると、コンサルの意味はないと言っても過言ではないです。

前述したように、今回は、明確な依頼ではなく、お悩み相談的です。

社長へのヒアリングで、何に困っているのか、どういう会社にしたいのかって聞いても、実は、社長は「なんとなく」答えている感じでした。

若干失礼かもしれませんが、多くの会社の社長は、同じような感じだと思います。実は、社長も、何が課題なのか、わかっていないのです。というか、それを議論し、明らかにして、どういう方向性にいけば、良さそうかを誰かとシェアしたいのです。

戦略コンサルだと❷を入れるのは一般的です。というか、ほぼ必ず入れます。そして、問いの設定こそ難しく、かつ、キーであるともされているのです。

ということで、流れを見ていきましょう。

❶全体感の把握

まずはこれから。

全体感を把握するには、内外の環境をしっかりと把握する必要があります。

しかし、農業分野に関しては、その業界動向の深いところまでの知識や人脈もいなかったので、そこから泥臭く動きまくって情報を集めていきました。

この時、自分の頭には、いくつか、経営をうまくまわすための仮説を作り、動く必要があります。ざっくり４つくらいは策を考えて動いてました。その仮説を検証するのに、必要な情報も集めていきます。

特に、内部環境があやしいと思っていたので、従業員へのヒアリングは、相当しましたよ、入り込んで。心を開いてくれるタイミングって、いつも決まって、あの時ですよね。

❷問いの設定

最も重要なステップです。

なんで重要かって、それは、おそらく、社長の言う、

「当初の計画通りにいかない」
「歩留まりが・・・」
「将来の安定・・・」

とかって、結局、本当の課題がわからんのです。

それは仕方ない面もあって、事業を担う人にとって見れば、その事業を進めることに精いっぱいで、周りを見る余裕もないし、考える時間もないです。

タカの目アリの目っていいますが、アリの目になって、必死になっているのです。

って、えらそうに言ってる！！！と思われますが、全然えらくもなんともなくて、少しだけタカの目を持っている立場として、本当の課題を「一緒に」見つけ出し、それを解消していくことがコンサルの役割なのです。

つまり、ぶっちゃけ、コンサルの立場としても、本当の課題はわからんのです。

それを「一緒に」見つけ出すことが、大きなコンサルの役割になるのです。

ではでは、具体的に、どうやって見つけ出すのよってことですが、これはもうどろくさーいですよ。

簡単に言うと、駆けずり回って他者情報とか、過去事例情報とか、関係者のヒアリングとかしまくって、考えまくって、議論しまくって、それらを何度も何度も繰り返す。

これしかないのではないでしょうか。ほかにいい方法あったら教えてほしいくらいですが、わたしがこのステップで最も大切にしていることが一つあります。今まで、ここから問いの設定につながることも多々ありました。

それは、

「従事者が、なんとなく感じていること」

を引き出すことです。

事業に従事していると暗黙の了解や、こういうもんだという常識的なところがよくあるのですが、「これは実は違うんじゃないか」「こうすればもっと変わるのに」とか、なんとなく感じている、そんなすごいひとが眠っていたりするのです。

そんなひとをたたき起こして、潜在的な意識を顕在化させることが、結果的に、経営の改善につながるのです。

たたき起こす方法としては、危機感を共有すること、これ、効果的です。

社長は、社員に心配させないようにとか言って、まずい状況だとかを隠そうとします。これはダメ。

社員だって、なんとなーく気づいてるし、社員に頼らない、独り相撲の社長だってことで、仲までもが怪しくなってしまいます。

「俺は今までずっと悩んでた」
「将来は、この事業がどうなるのか不安だ」

とか、危機感を共有すると、とんでもなくすばらしいアイディア・ネタが出てきたりします。そんなような場を取り持つこともコンサルとしての役割なのかもしれませんね。

て、そのアイディア・ネタから、このケースでも問いの設定ができたのです。

❸問いに対する策の仮説構築

問いの設定ができれば、❸以降はスムーズに進みます。

もちろん、すべてがうまくいくことはありませんが、問いが分かっていると、打ち手がどんどん出てくるものです。

仮説を作る段階では、ざっくり１００個くらいは用意しておいた方がいいですね。

その中から当たるのは、１割あるかどうかくらいなので。

❹仮説のPDCA

PDCAを回すには、従業員の協力がないとできないものや、時間のかかるものなど、多様です。

優先順位をつけて、効果のありそうなもの、検証時間のかかるものから実行していく必要はありますが、できる限り素早く、「仕掛け」ておくのがいいですね。

一人でPDCAを回すには限界があるので、「与力」をつかってうまく回していきます。

❺具体的な提案化

PDCAが回せて、効果がありそうなものが抽出できれば、「具体的で実効性のありそうな」提案が可能になりますね。

ここはというか、❸～❺は、コンサルの腕の見せ所でもあるので、がんばりどころです。実効性がすごいものを提案できると、次も、依頼が来ますよ、きっと。事業拡大とか、成長戦略とかで！

まとめ

長くなってきたので、農業系会社の問題認識とコンサルの流れ、問いの設定の重要さを中心にまとめました。

次回、実際の問いの設定（を一般化して）について、投稿します。

ありけん